Si quieres lanzar un nuevo producto necesitas encontrar un micro nicho rentable
Es muy importante profundizar en el concepto de "user persona" y definir un micro nicho en el que enfocar tus fuerzas. Si no haces este ejercicio corres el riesgo de perder foco y fracasar.
TL;DR
Creo que es una buena práctica arrancar definiciendo un resumen de lo que voy a escribir para que, si te intersa, sigas leyendo para entender mejor las ideas sobre las que hoy escribo.
Cuando empiezas a trabajar enun producto, en general los clientes y el modelo de negocio ya están definidos.
¿Pero que pasa si quieres lanzar un producto desde zero?
Tendrás muchísimas más posibilidades de éxito si buscas un micro mercado en donde puedas ser el mejor y luego expandirte que atacar a un mercado genérico que ya tiene competencia.
Dos ejemplos de esta forma de lanzar productos:
Amazon lanzó la venta de libros por internet en el mercado americano y luego fue expandiendo productos y mercados
Careershifters lanzó un taller presencial para profesionales con experiencia en la ciudad de Londres, y luego también fue expandiendo mercados y servicios en Reino Unido y luego Internacionalmente
Tanto Amazon como Careershifters usaron el principio de arrancar con un micro nicho y luego expandirlo.
En este post explico los ejemplos de Amazon y Careershifters, y también uso un ejemplo sobre un proyecto en el que estoy trabajando ahora en donde también se puede aplicar el concepto de micro nicho.
Por último, comparto más recursos por si quieres profundizar en este concepto de búsqueda de micro nichos.
Lo que podemos aprender del desembarco de Normandía
La misión del desembarco de Normandía se denominó Operación Overload y el objetivo era invador las playas del norte de Francia.
Se usaron más de 160,000 soldados para llevar a cabo la invasión, y la planificación empezó en Mayo de 1943 y se ejecutó más de un año después, el 6 de Junio de 1944.
Si bien llama la atención el número de soldados y el tiempo de planificación que llevó, lo que más llama la atención es el poco espacio de tierra que se quería invadir en este desembarco.
Y es que el objetivo de la invasión eran las playas de Normandía, y en concreto reconquistar estas 4 ciudades de Francia: Caen, Carentan, Isigny y Bayeux.
¿Tiene sentido poner tanto tiempo de preparación y tanto esfuerzo para conquistar 4 pequeñas ciudades del norte de Francia?
Cualquiera diría que este objetivo, tan sólo 4 ciudades, podría verse como un objetivo muy poco ambicioso, pero estratégicamente fue muy acertado.
En poco menos de un año después del desembarco de Normandía Alemania se rendiría y toda Europa habría sido reconquistada.
El arte (y ciencia) de encontrar un micro nicho
Creo que para poder traer “Normandía” a nuestro día a día de producto, lo mejor es poner ejemplos concretos en donde se ha encontrado un micro nicho, y los pasos para validarlo teórica y prácticamente.
La historia de Amazon
En el libro Working Backwards se explica cómo Jeff Bezos tuvo la idea de negocio de Amazon, y el proceso de decisión de elegir los libros como primer micro nicho para su emprendimiento.
En este libro se explica como Jeff Bezos en 1994 leyó un reporte que decía que internet crecería en uso un 230% anualmente.
En ese momento decidió dejar la carrera profesional en una empresa de inversión y escribió su plan de negocios.
En este plan de negocios se dió cuenta que el micro segmento de libros está mal servido y alineado con la explosión de internet.
Se imaginó a lectores de libros comprando libros por internet y que estos libros se envíasen a su casa en vez de ir a la tienda de libros.
Por un lado tenía sentido de negocio porque lo libros son pequeños y su tamaño es relativamente similar, y sería fácil almacenarlos, empaquetarlos y enviarlos.
Por otro lado, con más de 100 millones de libros escritos, y más de 1 millon estaban en impresión en el momento de escribir su caso de negocio en 1994, se dió cuenta de que una tienda no podría almacenar miles de libros.
Jeff Bezos podría haber abarcado más mercados para el comercio electrónico, pero su foco principal fue el envío de libros dentro de EEUU.
Al igual que en Normandía, la idea a largo plazo era convertirse en el mayor e-commerce del mundo, pero en vez de empezar con muchas categorías en muchas partes del mundo, se enfocó en hacer bien una sola cosa: Un e-commerce para la venta de libros online con envío a domicilio.
Una vez este modelo de negocio estuvo totalmente dominado, Jeff empezó a vender música y videos (en formato DVD), para luego expandirse internacionalmente a Inglaterra y Alemania.
Si bien Amazon a día de hoy tiene muchos productos y servicios en muchos países del mundo, estuvo 3 años con foco total en la industria de los libros en Estados Unidos.
Esto es, con foco 100% en un micro nicho de mercado.
La historia de Careershifters
En Careershifters la visión es ayudar a millones de personas a encontrar trabajo que les haga sentirse vivos.
Richard Alderson, cuando fundó su empresa, tenía un sólo foco en mente.
Ayudar a profesionales en Londres con talleres presenciales en donde un coach lideraba una sesión de coaching grupal y analizaba los retos de los profesionales con una estructura de coaching.
Si bien la empresa nació con todo el mundo trabajando 100% en remoto, el foco fue crear este taller bien, ir iterando y aprendiendo, hasta perfeccionarlo y crear un modelo de negocio sostenible.
Una vez este modelo fue sostenible, se pasó a tener un segundo taller en Manchester, y luego se adaptó este taller a la versión online.
Al igual que la estrategia de Amazon, después de que atacar el micro nicho de talleres grupales de cambio de carrera en Londres y luego todo Reino Unido, se buscó la se buscó la empliación de productos sacando talleres de mayor duración (Launch Pad, de una duración de 2 meses y High Flyers, de una duración de 9 meses) y se llevó a cabo una expansión internacional en Europa, Estados Unidos y Australia.
Al igual que Amazon, el foco en el micro nicho fue muy importante para poder dominar este micro mercado y luego expandirse.
La historia de mi proyecto para ayudar a personas a encontrar trabajo después de un despido
En el momento de escritura estoy acabando un proyecto dentro del certificado profesional de UX Design creado por Google y ofrecido en la plataforma de Coursera.
En el último módulo del curso te invitan a hacer un proyecto con impacto social, y después de meditarlo durante un tiempo, decidó enfocar mi proyecto en la creación de un producto digital que ayudase a personas que se hayan quedado sin trabajo a encontrar un nuevo trabajo.
Estos son los insights que saqué de las entrevistas de usuarios que llevé a cabo:
Falta de claridad: En muchos casos los participantes tenían poca claridad sobre qué sería lo siguiente en su carrera profesional.
Retos financieros: Todos presentaron retos financieros, y un tiempo limitado para conseguir trabajo.
Retos a la hora de aplicar a ofertas: En muchas de las entrevistas salió el problema de poder presentarse bien a empresas que ofrecían trabajo.
Problemas emocionales: En algunos casos había problemas emocionales, que en algunos casos quizás tendrían que ser incluso tratados con un profesional de la salud mental.
En base a este análisis propuse un producto que no solo se fije en ayudar a los clientes con su curriculum y aplicaciones a ofertas, sino que también cubra necesidades tales como apoyo para obtener claridada, ayuda sicológica y también un apoyo para hacer un buen análisis financiero analizando todo el rango de posibilidades que tendrían los clientes en este tipo de situaciones tan delicadas.
Hasta aquí todo parece bien, ¿verdad?
Pues la realidad es que no.
En este proyecto, hasta el momento, no he tenido en cuenta el concepto del micro nicho.
Al analizar a los participantes, me di cuenta del gran problema que existe si no ponemos foco en micro nichos.
De los 6 participantes había:
Un ejecutivo Alemán de 59 años que acaba de ser despedido después de 10 años en la misma empresa viviendo en Madrid
Una emprendedora Francesa de 31 años que acaba de cerrar su negocio por desencuentros con su socia, y que vive en Barcelona
Una madre ingeniera de unos 40 años que lleva año y medio sin trabajar, con un hijo de 7 años. Su pareja, también ingeniera, mantiene la economía familiar, y está buscando un trabajo en el mismo sector, y quería volver al mercado laboral
Un product manager de Inglaterra que lleva unos 5 meses sin trabajar, de unos 49 años, que quiere conseguir un nuevo trabajo
Una product manager soltera que está buscando cambiar de sector para pasarse a ser profesora
Una madre ingeniera Argentina de unos 40 años que lleva unos meses sin trabajar, con dos hijas de 8 y 10 años, y que está buscando en el mismo sector, y quiere volver al mercado laboral. En este caso también está apoyada por su marido económicamente durante esta transición laboral.
Por cierto, estas entrevistas que presento aquí son 100% reales, no me estoy inventando la segmentación de ninguno de los participantes.
La realidad es que habrá mucha más posibilidad de éxito si dentro de este segmento tan grande de clientes, hacemos una micro segmentación a un micro nicho.
¿Porqué la micro segmentación es efectiva?
Seguramente los mensajes de marketing estén más adaptados a este micro nicho
Si se crea una comunidad de clientes para este producto, dicha comunidad seguramente esté más fuertemente relacionada.
Los clientes a los que ofrezcamos este producto tendrán retos similares, y seguramente se generará más empatía entre estos clientes
Seguramente hayan productos y servicios que estarán más enfocados en este tipo de cliente
Como en el caso de Amazon y Careershifters, el producto para ayudar a personas en desempleo aumentará las oportunidades de éxito usando micro segmentación con foco en un micro nicho.
Un tema importante a analizar es si el micro nicho es suficientemente grande como para tener relevancia económica, y también la posibilidad de una futura expansión de productos y servicios así como expansión geográfica que permitan generar más crecimiento.
En cualquier caso, el caso del “Desembarco de Normandía” también aplica en este producto en el que estoy trabajando.
Llevar a cabo este análisis extra aumentaría exponencialmente las posibilidades de éxito del lanzamiento de nuevos productos y servicios
Conclusiones
Analizar un micro nicho cuando se lanza un producto y servicio es muy importante para encontrar una verdadera ventaja competitiva que nos permitirá dar un servicio mucho más personalizado a nuestro micro nicho de clientes.
Una vez este micro nicho está dominado, entonces ahí y sólo ahí deberíamos pensar en expandir nuestro mercado con nuevos productos y servicios u ofreciendo nuestro producto en otras geografías nacionales o internacionales.
Enlaces a libros y recursos para profundizar en el concepto de micro nicho.
Entrepreneurship 101: ¿Quien es tu cliente?: Este curso te permite entender el proceso de análsis de micro nichos de una forma divertida y fácil de seguir, con videos y ejercicios
El emprendedor Discipliando (edición en inglés): En este libro se describen 24 pasos para poder lanzar una startup. En estos pasos se detalla mucho cómo definir un mercado, encontrar el tamaño de dicho mercado, y cómo seguir el proceso de creación de producto hasta el lanzamiento final del producto
El emprendedor disciplinado - Cuaderno de ejercicios (edición en inglés): Libro que acompaña al original, y permite poner en práctica las teorías que se presentan en el libro “El emprendedor disciplinado”
De Uno a Zero: En este libro Peter Thiel habla de cómo se pueden crear productos de forma “vertical”, esto es, reinventando cómo se hacen ciertos productos. Cómo yo lo veo es que se arranca en micro nichos a los que se atiende espectacularmente bien, y se va reinventado desde ahí mercados enteros
Going Backwards: Libro que explica los principios de trabajo de la empresa Amazon. En los primeros capítulos se explica cómo Jeff Bezos decidió elegir el micro nicho de compra de libros por internet.