Esto es lo que aprendí en la Product Conference 2024 (parte 2)

En esta ocasión hablamos de Product Operations, colaboración con equipos de venta para el desarrollo de nuevas funcionalidades

TL;DR

Que pereza repasar los aprendizajes de La Product Conference 2024.

Pero también que oportunidad de sintetizar dichos aprendizajes, y que estos no sólo se queden en mis notas personales sino que también sirvan a personas que o no fueron a la conferencia, o no pudieron asistir a una charla concreta, o quieran revisar lo que se habló en determinada charla.  

En esta segunda parte del resumen de la conferencia de La Product Conference hablaré de las charlas de Antonia Landi, Consultora de Product Operations y Markiyan Matsekh, que trabajó como Director de Producto en Deel.

• Antonia Landi explicó de forma muy sencilla qué significa “Product Operations”, y luego explicó las 5 errores que ha cometido en relación a esta nueva disciplina de producto que está creciendo en importancia en los últimos años.

•  Markiyan Matsekh explicó en su presentación cómo en una organización B2B se necesita hackear los incentivos de las personas de ventas y crear un proceso en donde las peticiones de desarrollo se puedan analizar de forma organizada y clara. 

Estas charlas fueron muy top y generaron ese momento “Aha!” qué buscas encontrar cuando vas a una conferencia. 

Poder revisar, resumir y compartir parte de estas presentaciones es algo que me sirve para asentar conocimiento por un lado y por otro compartirlo con la comunidad de producto que quizás no pudo ir al evento.

La semana que viene acabaré esta serie de “qué aprendí en la Product Conference 2024” con las charlas de Chema Alonso, en donde abordaba de forma muy sencilla y didáctica qué es la inteligencia artificial y su evolución hasta nuestros días, y también a Lea Tharin, que definió muy bien cómo ella aborda el crecimiento de una empresa B2B en estado Scale Up.

¡Empezamos!

A veces hay que echarle un poco de cara

Una de las cosas que me pasó y ya contaba en el anterior post es que dos de las charlas que voy a resumir hoy me engancharon tanto que no hice ni una sola foto ni tampoco tomé notas de la charla. 

Mi reflexión fue que debería haber tomado más fotos de las charlas pero ahora hago un update sobre esa reflexión. 

Y es que si vas a una charla y te gusta, también puedes escribir a la persona que la dió, decirle lo mucho que te abrió la mente su charla, y pedirle que te comparta la presentación. 

Pues esto mismo hice con Antonia Landi y con Markiyan Matsekh, y ambos me compartieron sus presentaciones. 

Esto por un lado me permitió volver a conectar con el contenido que compartieron como si estuviera en la charla de nuevo, y también me permitió conectar directamente con los expertos que tanto me abrieron los ojos en el día de la conferencia. 

Los 5 errores de Antonia Landi como consultora de Product Operations 

Me gustó mucho que Antonia Landi hablase sobre sus errores como consultora de Product Operations, porque es de los errores donde muchas veces más aprendemos. 

Antes de hablar sobre los errores que ella ha cometido en el contexto de Product Operations, explicó de forma muy clara y concisa qué es Product Operations y las herramientas que se usan para poder llevar a cabo Product Operations. 

La definición de Product Operations está sacada del “Manifiesto de Product Operations” y dice lo siguiente:

Product Operations empodera a las organizaciones para que de manera colectiva, efectiva y eficiente empujen los resultados más importantes para los clientes” 

A mi la verdad que esto me sonó un poco a “chino mandarín”, pero la explicación de Antonia ayudó un poco a bajarlo a tierra. 

Básicamente, Product Operations es conseguir alineamiento en la organización para que todos miren las mismas métricas, tengan claro cuales son los procesos para mover las métricas, y las herramientas que se usan para conseguirlo. 

Las palancas de alguien que trabaja en Product Operations para conseguir este objetivo son las siguientes:

• Herramientas:  Esto es, software que permita que se lleve a cabo product operations.

• Procesos: Los procesos a medida que se escala son cada vez más importantes para alinear a las organizaciones.

• Datos: Los datos nos dicen la verdad del negocio, y son el contenido más importante para saber cómo está yendo de bien (o mal) un producto y una empresa.

• Empoderamiento: Permitir que las personas tomen decisiones para implementar procesos e introducir nuevas herramientas para mejorar las operaciones de producto. 

• Entrenamiento:  Se tiene que aprender cómo se trabaja con las nuevas metodologías y frameworks, y para esto se necesita entrenar a las personas y ponerse al día con cómo usar herramientas, cómo comunicar las métricas a todo el equipo, cómo se pueden mejorar procesos, etc. 

• Comunicación:  Los problemas más grandes en las organizaciones que están creciendo y escalan es la comunicación.  Trabajar en la comunicación es fundamental para poder alinear organizaciones y mejorar los procesos y las operaciones de producto.

• Comunidad:  Poder juntarse y aprender y crecer es algo que se necesita para poder mejorar las operaciones de producto.

• Poner objetivos:  Poder parar y poner objetivos para implementar product operations es muy importante para que cada dia se pueda trabajar mejor.  También es importante poner foco en un único objetivo por cuarto antes de abrir otro “melón” de product operations. 

• Feedback:  Todo esto es muy bueno y bonito, ¿pero está funcionando o está haciendo que nuestro trabajo sea más complicado y arduo? El feedback es fundamental para saber si vamos por el buen camino.

¿Y por qué hacer tanto esfuerzo para implementar Product Operations?

Esta misma pregunta se hizo Antonia durante la presentación, y su respuesta fue la siguiente: 

El objetivo principal de Product Operations es crear sistemas y procesos que permitan llevar a cabo trabajo de alto impacto. 

Después de ayudar a dar claridad sobre lo que es Product Operations y las herramientas que usa alguien trabajando en Product Operations para conseguir crear procesos y sistemas que permitan alto impacto, Antonia pasó a contar los errores que ella ha tenido en su trabajo de consultora y product manager. 

Error #1 Asumir que no estaba en Product Operations

El punto que intentó comunicar Antonia es que Product Operations es algo que existe SIEMPRE que se hace producto, lo queramos reconocer o no.  Y es que gestionar procesos, dar visibilidad de métricas, definir objetivos, obtener feedback, todo esto es algo a lo que todos los product managers tienen que enfrentarse en su día a día, y cuando una organización crece, si no se atiende, se convierte en algo caótico. Product Operations lo único que hace es hacer que todo esto sea explícito en una organización, y pone luz en la importancia que tiene dedicar tiempo en organizar y mejorar.  

Error #2 Asumir que se entiende mi forma de pensar en relación a Product Operations

Antonia explicó que muchas ocasiones vemos los problemas y nos tiramos directamente a darles solución, sin parar y comunicar de forma muy explícita los modelos mentales detrás de nuestras propuestas y decisiones.  Entender y comunicar de forma clara el problema, y luego definir y comunicar la solución, y tomarse el tiempo para ver si los key stakeholders están alineados y tenemos “buy-in” es algo fundamental para la implementación de product operations. 

Error #3 Asumir que una nueva herramienta es la solución

Antonia dijo que en alguna ocasión pensó que la solución se encontraba en una herramienta concreta, sin hacer el análisis del problema raíz, y también sin hacer el análisis del coste tanto económico como de entrenamiento e integración de la herramienta en los procesos de trabajo actuales. 

Error #4 Asumir que a todo el mundo le importa

Product Operations trabaja con un cambio en procesos y formas de trabajar, y mucha gente no está abierta al cambio. Tener en cuenta esto, y poder identificar a los stakeholders que te apoyarán y los que pondrán ruedas en el camino es importante para poder llevar a cabo cambios en los procesos de producto y crear una cultura de Product Operations.  

Error #5 Asumir que la organización está preparada para esta conversación

Si no hay buy-in de alguien senior que realmente vea el valor para dedicar tiempo a mejorar procesos, visualización de datos, implementación de herramientas y entrenar a equipos de equipos hay muchas posibilidades de llevar a cabo una iniciativa de Product Operations fracase.

Conclusiones de la charla 

Mi conclusión después de la charla de Antonia es que Product Operations es algo que siempre ha estado presente en las organizaciones de producto, y es lo que hace que algunas organizaciones el crecimiento y toma de decisiones sea acertado y rápido porque todo está bien organizado.

Si una empresa crece se puede seguir trabajando de forma muy efectiva y eficiente en producto, pero hay que hacer el trabajo descrito en Product Operations para que los procesos, datos y toma de decisiones sigan siendo efectivas, eficientes y permitan tener la información al alcance para tomar buenas decisiones. 

Mi conclusión de la charla es que es importante definir qué es Product Operations y si se quiere abordar esta transformación, se debe hacer este trabajo explícito y tener las conversaciones adecuadas para manejar los cambios y las expectativas de este cambio de forma de trabajar.  

Cómo la colaboración con equipos que no son de producto puede mejorar x10 el crecimiento 

En la charla de Markiyan Matsekh habló de la colaboración con 3 departamentos: Ventas, Marketing y Soporte. 

Yo únicamente hablaré sobre el foco en la colaboración con ventas, pero te dejo aquí las slides que Markiyan presentó en La Product Conference por si quieres también ver lo que se presentó en relación a 

En concreto, la slide con la que más me sentí identificado fue esta de aquí abajo, que viene a ser el pan nuestro de cada día en organizaciones que trabajan en B2B.

El reto más grande que tiene una organización B2B es que todas las personas de ventas te bombardean con peticiones de clientes que tienen que estar para ayer, porque sino ellos perderán al mejor cliente de la historia de la empresa. 

Y es en este punto que es importante entender las motivaciones de las personas que trabajan en ventas.  

La realidad que presentó Markiyan y que muchos product managers no tienen en cuenta es que la gente de ventas trabaja a comisiones, y que dichas comisiones a veces llegan a ser el 40% del sueldo de una persona de ventas 

Muchas veces las peticiones de cambios suelen venir de todos sitios, y cuando vienen y las agrupamos, podemos llegar a tener una visión de las peticiones como la que hay abajo. 

El problema de estas peticiones es que están enormemente sesgadas, ya que quizás muchas de las peticiones estén hechas para clientes pequeños, o que muchas de las peticiones lleguen de la misma persona que es la más pesada pidiendo. 

El punto más importante del que habla Markiyan es buscar la forma de “hackear” la forma en la que las personas de ventas comunican los cambios a los product managers para que tengamos una visión más realista de la necesidades de nuestros clientes. 

Tres de los problemas principales cuando hay gaps en una funcionalidad y el equipo de ventas las detecta es que: 

• El equipo de ventas prometerá que se hará la funcionalidad 

• Hace la venta alrededor de estos gaps 

• O pasa de esta oportunidad porque no tiene la funcionalidad que se necesita 

La propuesta de Markiyan que a mí me encanta para arreglar este problema es el siguiente:
 

Crea un sistema de entrada de peticiones claro para ventas

Para llevar a cabo un sistema de entradas claro para venta se necesita llevar a cabo los siguientes pasos. 

• Formulario de entrada de peticiones:  La idea es que se genere un formulario en donde cada petición se meta por una persona de venta, definiendo para qué cliente es dicha petición, consiguiendo de esta forma visibilidad de la persona que pide y para quien pide 

• Entender el impacto de no tener la funcionalidad:  Definir cuál es el impacto de no tener la funcionalidad para este cliente 

• Repetir el proceso para cada cliente:  Es importante que si la misma funcionalidad se pide que quede la petición registrada y que se envíe una segunda vez
  
  

Procesar y ordenar todas las peticiones 

Una vez el feedback está insertado en formularios, estos son los siguientes pasos a tomar: 

• Visibilidad:  Todas las peticiones serán visibles por todos los product managers, pero la edición está únicamente permitida por los product managers bajo un grupo concreto de ventas 

• Procesos claros: Entrenar a toda la organización (product managers y ventas) a ser disciplinados y no mandar peticiones por otros canales que no sean los formularios 

• Revisar y presentar: Se tiene que dedicar una hora a la semana para revisar, ordenar y crear una presentación asociada a las peticiones de los equipos de venta 

• Humillar:  Si alguien no hace el trabajo, una herramienta para que cumpla es la humillación ante los compañeros para asegurar que no volverá a pasar 

Cómo cerrar el círculo de feedback

Para completar todo el proceso, necesitamos hacer lo siguiente: 

• Notificar a ventas:  Una vez se detecten y desarrollen las funcionalidades con más impacto, es importante avisar a la gente de ventas de que esa funcionalidad se ha completado, para que ellos a su vez lo comuniquen a sus clientes actuales y nuevos potenciales clientes 

• Punto centralizado de información:  Es importante que la gente de ventas tenga visibilidad del roadmap para saber el estado de cada una de las cosas que han pedido, para que esto a su vez se pueda comunicar al cliente 

• Revisión regular con leads de ventas:  Es importante que haya alineamiento con los equipos de ventas para saber si los feedbacks de las personas de ventas están alineadas con lo que ellos ven, y de no haber alineamiento pensar en cómo modificar el proceso para que sí exista este alineamiento 

Conclusiones de la charla

Trabajar con ventas es siempre un reto, pero construyendo un sistema consistente y que pueda visibilidad las peticiones de forma clara y ordenada ayuda a que se puedan tomar las decisiones acertadas a la hora de crear nuevas funcionalidades que cubren las necesidades de los clientes B2B que realmente se necesitan para cubrir sus necesidades y mejorar el negocio en el medio a largo plazo. 

Conclusiones 

Poder revisar las charlas de los speakers de la Product Conference en Madrid, y obtener las slides directamente de los speakers es magia en estado puro. 

La charla de Antonia Linda me hizo ver de forma clara la importancia de tener una conversación alrededor de la mejora de las operaciones de producto, y tener claro que, queramos o no, estamos metidos hasta el cuello en “Product Operations”. 

Por otro lado Markiyan Matsekh me ayudó a ver una estrategia muy sencilla y coherente para poder obtener feedback de agentes de venta de forma estructurada, definir una forma para procesar ese feedback y cómo cerrar el círculo para que los agentes de ventas vea que su feedback no sólo es leído, sino que también obtiene respuesta. 

Para mi es importante revisar los aprendizajes de las conferencias.   Hay tanta información que muchas veces no nos da la cabeza para absorber todo, y vale la pena revisarlo una segunda vez para poder captar bien los aprendizajes fundamentales obtenidos. 

Espero que mi repaso también te sirva a ti para ver otras perspectivas a la hora de crear producto digital, y te sirva para mejorar tus operaciones de producto y colaboración con equipos de ventas. 

La semana que viene haré el tercer y último resumen de las conferencias de La Product Conference, hasta entonces te deseo suerte y acierto en tu día a día construyendo producto digital.